在參展活動中，展出只是企業(yè)經(jīng)營、營銷工作的開始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，這些工作對于參展而言，可以稱作“后續(xù)工作”。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固、發(fā)展客戶關(guān)系，推銷產(chǎn)品和服務，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同。如果說展覽相當于“播種”，建立新的客戶關(guān)系，那么后續(xù)工作則相當于“耕耘”和“收獲”，是將新的關(guān)系發(fā)展成為實際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。
展后致謝
展覽會一閉幕，就應抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經(jīng)理親自致謝。對于最重要的人，可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意。如果沒有時間親自向每一個有關(guān)人員和單位致謝，至少要向主要的人員和單位致謝。
致謝與付款的道理一樣，接受貨物和服務需要付款，接受幫助和支持需要致謝，即使不準備再次參展，也要對給予幫助和支持的人表示感謝。
致謝應作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進作用。如果在感謝信上就接待時的一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近、比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對參觀者的重視。
會后宣傳
如果展出效果好，可以舉行記者招待會或發(fā)新聞，將有關(guān)情況提供給展覽會和新聞界，進一步擴大展出影響。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳，而重視展前宣傳，其實，展覽之后的宣傳可以獲得突出的宣傳效果，加強參觀者的印象。
確立貿(mào)易關(guān)系
在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品、價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做得好，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭取離開展出地之前簽約，否則，未談完的項目隨時可能變卦。
準備下一屆展出
展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會組織者初步接觸、商洽，早提出申請。這樣，參展企業(yè)就有機會優(yōu)先挑選場地位置，組織者也可能在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會。
更新客戶名單
客戶一般分為兩類：現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達的市場，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且，營銷工作做得好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應當是公司爭取建立關(guān)系的對象?，F(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關(guān)系的客戶，要保持、鞏固、發(fā)展與這些客戶的關(guān)系。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構(gòu)。
通過展會期間的接觸，以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實際客戶，但與此同時，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會有所變化，因此，要編制、調(diào)整、更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析、發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳、廣告、公關(guān)展覽工作的重點和方式。
發(fā)展客戶關(guān)系
貿(mào)易展覽的重要任務是發(fā)展客戶關(guān)系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系，尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望，但是由于展覽會時間短、客戶多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶，展覽會期間的客戶工作應重數(shù)量，而展覽會之后的客戶工作則應重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解，又要建立相互信任關(guān)系，將認識關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。
促進貿(mào)易成交
推銷產(chǎn)品和服務、洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務可以比較迅速，可能在展覽會期間簽約，但是，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務，并進行貿(mào)易洽談都可能比較費時，可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判持續(xù)下去并爭取簽約成交，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導其購買意向，并爭取洽談成交。
共有 網(wǎng)友評論