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     什么是競爭性訪談競爭性訪談是競爭情報(bào)活動(dòng)中一種非常常見的行為，但是國內(nèi)情報(bào)理論界對此行為的討論目前并不多見，主要原因在于此類行為多處在缺乏道義支撐而又不受法律規(guī)范的灰色地帶。類似“凱衡研究”之類的情報(bào)供應(yīng)商均認(rèn)為情報(bào)是由信息升華而來的，而信息又是由數(shù)據(jù)升華而來的。數(shù)據(jù)是零散的、無規(guī)律的信息點(diǎn)（知識(shí)點(diǎn)），比如：A公司今年完成銷售指標(biāo)5000萬美元等；而信息則是由數(shù)據(jù)構(gòu)建起來的，反映一定規(guī)律和趨勢的知識(shí)點(diǎn)，比如：A公司今年完成銷售指標(biāo)5000萬美元，比去年翻了一番；而情報(bào)則是由信息構(gòu)建起來，結(jié)合具體的情報(bào)需求，可以用以指導(dǎo)具體競爭行為的一種知識(shí)點(diǎn)，例如：競爭對手A公司今年完成銷售指標(biāo)5000萬美元，比去年翻了一番，直接蠶食了我司30％的市場份額，情報(bào)分析人員認(rèn)為原因在于A公司采取了一種新型的渠道策略。數(shù)據(jù)本身并不是情報(bào)，卻是情報(bào)生成的基礎(chǔ)，準(zhǔn)確及時(shí)獲取情報(bào)所需求的數(shù)據(jù)是情報(bào)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。從情報(bào)獲取的角度來看，數(shù)據(jù)可以被劃分為一手?jǐn)?shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)兩種：一手?jǐn)?shù)據(jù)是指由情報(bào)研究者按照界定好的情報(bào)問題為具體的情報(bào)目的而專門獲取的數(shù)據(jù)資料，二手?jǐn)?shù)據(jù)是指因其他目的已經(jīng)被收集好了的數(shù)據(jù)資料。結(jié)合上文的論述，凱衡研究對“競爭性訪談”做如下定義：競爭性訪談：是一種特殊商務(wù)訪談。是為獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)資料或者交叉驗(yàn)證二手?jǐn)?shù)據(jù)資料而進(jìn)行的競爭情報(bào)活動(dòng)。競爭性訪談活動(dòng)的根本目的是要滿足情報(bào)需求，因此，第一步是要將情報(bào)需求進(jìn)行分解，其次是進(jìn)入競爭性訪談。本文重點(diǎn)論述在競爭性訪談過程中如何進(jìn)入競爭性訪談，包括訪談對象如何選擇，及如何同目標(biāo)訪談對象建立訪談基礎(chǔ)。 人際網(wǎng)絡(luò)理論框架下競爭性訪談的進(jìn)入眾所周知，在合適的時(shí)機(jī)選擇合適的訪談對象對訪談的成功具有舉足輕重的意義。傳統(tǒng)意義上，訪談對象的選擇均是基于人際網(wǎng)絡(luò)理論支持的。人際網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)來自社會(huì)學(xué)的概念，由于其對日常的人際交往中信息流動(dòng)的關(guān)注而受到競爭情報(bào)理論研究者的關(guān)注，并被當(dāng)作競爭情報(bào)活動(dòng)的理論基礎(chǔ)，由包昌火、謝新洲等學(xué)者向國內(nèi)競爭情報(bào)理論界做了系統(tǒng)的闡述。該理論把人際網(wǎng)絡(luò)分解為“結(jié)點(diǎn)+聯(lián)系”，“結(jié)點(diǎn)”按照不同的緯度分別可以劃分為：個(gè)體和組織、信息專家和信息推銷者和聯(lián)系人等。“聯(lián)系”則是對現(xiàn)實(shí)存在的多種類型的信息交換方式進(jìn)行了理論升華。并通過一定的實(shí)證性試驗(yàn)，即“小世界試驗(yàn)”，得出如下結(jié)論：世界上任何兩個(gè)結(jié)點(diǎn)之間均能構(gòu)通過一定的關(guān)系鏈建立聯(lián)系，并且這種關(guān)系鏈的平均長度為5.2個(gè)結(jié)點(diǎn)。因此，該理論為情報(bào)訪談的對象選擇提供了一個(gè)指導(dǎo)性的原則，即：“Who Know Who”，很多情報(bào)公司通過與自身由（有）一定關(guān)系的信息結(jié)點(diǎn)進(jìn)行情報(bào)搜集活動(dòng)，同時(shí)為此類的信息結(jié)點(diǎn)建立檔案，逐漸形成自身的情報(bào)人際網(wǎng)絡(luò)體系；目前世面（市面）上多數(shù)情報(bào)工具供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品均開發(fā)了相應(yīng)的情報(bào)人際網(wǎng)絡(luò)模塊，其設(shè)計(jì)思路均是基于上述情報(bào)人際關(guān)系理論。 人際網(wǎng)絡(luò)理論的缺陷結(jié)合競爭情報(bào)自身的特點(diǎn)和實(shí)際情報(bào)活動(dòng)的現(xiàn)狀，凱衡研究發(fā)現(xiàn)，人際網(wǎng)絡(luò)理論最大的理論缺陷是缺乏對于“結(jié)點(diǎn)”之間建立“聯(lián)系”的驅(qū)動(dòng)力的分析。及對 “聯(lián)系”這一概念的定義過于表象，僅僅從信息交換的角度去認(rèn)識(shí)，而忽視了信息交換這一活動(dòng)背后的驅(qū)動(dòng)因素分析。這一缺陷在競爭性訪談對象選擇活動(dòng)中的表現(xiàn)為：情報(bào)研究者要承擔(dān)過高的時(shí)間和費(fèi)用成本進(jìn)行競爭性訪談對象的選擇，這同情報(bào)活動(dòng)本身的要求存在一定的距離，也大大降低了人際網(wǎng)絡(luò)理論在競爭性訪談對象選擇活動(dòng)中的實(shí)踐指導(dǎo)意義。以上文中提到的很多情報(bào)公司所采用的為信息結(jié)點(diǎn)建立檔案并逐漸形成情報(bào)人際網(wǎng)絡(luò)理論體系的過程為例，人際網(wǎng)絡(luò)理論所提供的更多是為人際網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)成提供一種可能性的依據(jù)，并解決了部分的管理問題，而對人際網(wǎng)絡(luò)理論的形成基礎(chǔ)和有效運(yùn)作的討論所涉甚少，這直接導(dǎo)致人際網(wǎng)絡(luò)體系在面對個(gè)性化和實(shí)效性（時(shí)效性）要求很高的情報(bào)需求時(shí)無法及時(shí)作出反應(yīng)。 “who need who”的含義結(jié)合自身的業(yè)務(wù)實(shí)踐，凱衡研究認(rèn)為，在人際網(wǎng)絡(luò)理論的框架下，競爭性訪談對象的選擇，本質(zhì)上是情報(bào)研究者（自身也定義為一個(gè)信息“結(jié)點(diǎn)”）在其所處競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)中主動(dòng)尋求合適的信息“結(jié)點(diǎn)”并與之建立“聯(lián)系”的過程。此處的信息“結(jié)點(diǎn)”包含個(gè)人和組織兩種類型，情報(bào)研究者在競爭性訪談活動(dòng)中作為一個(gè)信息結(jié)點(diǎn)出現(xiàn)，訪談對象選擇可被分解為：確定信息“結(jié)點(diǎn)”的分布、同合適的信息“結(jié)點(diǎn)”建立“聯(lián)系”兩個(gè)過程。作為一種特殊的人際網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)包含眾多的信息“結(jié)點(diǎn)”，涵蓋了以情報(bào)研究者為核心結(jié)點(diǎn)的情報(bào)利益體和以情報(bào)被研究者為核心結(jié)點(diǎn)的非情報(bào)利益體兩個(gè)互相交融的子網(wǎng)絡(luò)。而網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)信息“結(jié)點(diǎn)”類型均可以劃分為“個(gè)體”和“組織”兩個(gè)層面，從競爭性訪談活動(dòng)本身的意義和目的來看，所有的信息交換均是在“組織”層面進(jìn)行的，而從操作性的角度來看，幾乎所有的情報(bào)訪談活動(dòng)則必須要在“個(gè)體”層面上展開。競爭性訪談中所涉及的信息“結(jié)點(diǎn)”類型詳見下表：表1 競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)中信息“結(jié)點(diǎn)”表結(jié)點(diǎn)類型 組織層面 個(gè)體層面情報(bào)利益體 情報(bào)最終需求方 實(shí)體企業(yè)競爭情報(bào)部門實(shí)體企業(yè)其他職能部門 情報(bào)實(shí)際使用者、情報(bào)需求提出者、情報(bào)研究者、企業(yè)內(nèi)部知情人等 第三方情報(bào)供應(yīng)商 專業(yè)競爭情報(bào)研究機(jī)構(gòu) 競爭情報(bào)研究員非情報(bào)利益體 政府 政府主管機(jī)構(gòu) 政府相關(guān)部門官員 協(xié)會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、其他非正式組織等 行業(yè)專家 競爭對手 競爭對手及關(guān)聯(lián)企業(yè)各個(gè)職能部門 競爭對手及關(guān)聯(lián)企業(yè)各個(gè)職能部門負(fù)責(zé)人或知情人 競爭對手的客戶 企業(yè)客戶、代理商等 企業(yè)客戶采購部及代理商負(fù)責(zé)人或知情人，終端消費(fèi)者等 競爭對手的供應(yīng)商 供應(yīng)商的營銷等部門 供應(yīng)商相關(guān)部門負(fù)責(zé)人或知情人 競爭對手的競爭對手 相關(guān)職能部門 相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人或知情人 與競爭對手相關(guān)的其他組織或個(gè)人 離職員工等 表1 中所列舉的信息“結(jié)點(diǎn)”不可能在每一次訪談活動(dòng)中全部涉及，但是整體和系統(tǒng)的（地）把握競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)對訪談活動(dòng)的成功無疑具有重要的指導(dǎo)意義。而表1 中各個(gè)信息“結(jié)點(diǎn)”表面上看是通過信息交換的“聯(lián)系”而成為一個(gè)整體的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的，本質(zhì)上則是由個(gè)體需求驅(qū)動(dòng)的，幾乎所有的競爭性訪談均是在對個(gè)體需求的深刻認(rèn)識(shí)和合理利用的前提下，由情報(bào)研究者同競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)體建立“聯(lián)系”，然后得以順利開展的。因此，凱衡研究認(rèn)為，對競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)中個(gè)體需求的研究和探討具有基礎(chǔ)性的意義，簡單對應(yīng)人際網(wǎng)絡(luò)理論流行的指導(dǎo)性原則“who know who”，我們更應(yīng)該研究的是“who need who”。馬斯洛需求層次理論最先是作為社會(huì)心理學(xué)的概念提出的，后被廣泛應(yīng)用于管理學(xué)當(dāng)中，而對本文探討的競爭性訪談活動(dòng)無疑同樣具有指導(dǎo)意義。馬斯洛認(rèn)為激發(fā)人類行為的基本驅(qū)動(dòng)因素是“需求”，該理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。結(jié)合競爭性訪談活動(dòng)的特點(diǎn)，暫時(shí)忽略法律和行業(yè)倫理的制約，對如何利用上述五類需求層次建立信息交換的“聯(lián)系”進(jìn)行如下剖析：生理需求，單純依靠生理需求的驅(qū)動(dòng)同競爭環(huán)境網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)體建立“聯(lián)系”將面臨很大的法律和倫理道德風(fēng)險(xiǎn)。因此任何一個(gè)成熟健康的實(shí)體企業(yè)或者專業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)都會(huì)竭力避免采用這種方式進(jìn)行情報(bào)活動(dòng)。安全需求，安全需求與其是競爭性訪談活動(dòng)的一種驅(qū)動(dòng)，不如說是對訪談活動(dòng)提出了一個(gè)基本的要求，構(gòu)成了訪談活動(dòng)所能夠開展的首要前提。首先，情報(bào)研究者要為訪談對象創(chuàng)造一個(gè)充滿安全感的訪談環(huán)境，一般來說對表1 中提到的情報(bào)利益體內(nèi)的個(gè)體進(jìn)行訪談，此類問題比較容易解決，但是針對非情報(bào)利益體中個(gè)體的訪談，對此問題得解決將不得不考慮訪談名義的選擇和訪談時(shí)機(jī)的把握的問題。其次，任何訪談活動(dòng)的內(nèi)容和訪談過程中所獲取的訪談對象的個(gè)人信息都不應(yīng)該、或者說要保證沒有機(jī)會(huì)被用作情報(bào)以外其他的用途。社交需求，此類需求是競爭性訪談活動(dòng)中被應(yīng)用的最為廣泛，同時(shí)也是最有效的一類。其中針對競爭對手的正面訪談，絕大部分是利用了訪談對象的社交需求才得以進(jìn)行的，同時(shí)，部分針對同競爭對手關(guān)系較為密切的其他訪問對象，此類需求也經(jīng)常被利用。凱衡研究認(rèn)為，社交活動(dòng)是融合了社會(huì)分工背景下社會(huì)角色之間的交流和社會(huì)個(gè)體之間的感情交流多層次的交流方式。對于情報(bào)研究者來講，所能夠利用的首先是社會(huì)分工背景下社會(huì)角色之間的交流需求，然后在此基礎(chǔ)上社會(huì)個(gè)體之間的感情交流需求；（，）這正是同傳統(tǒng)人際網(wǎng)絡(luò)理論所提出的“who know who”原則根本的區(qū)別所在，（。）對于情報(bào)活動(dòng)的開展，首先要有“who need who”，其次才會(huì)有“who know who”。具體來說，競爭性訪談活動(dòng)必需要（必須）在社會(huì)分工背景下社會(huì)角色之間的交流開始，比如，在社會(huì)分工背景下，同企業(yè)銷售人員存在相互存在社交需求的其他社會(huì)角色有：公司上下級(jí)、銷售支持（客戶服務(wù)）人員、代理商、廣告商、企業(yè)客戶相關(guān)人員、終端消費(fèi)者等等，因此，任何針對企業(yè)銷售人員的競爭性訪談必須是以上述角色名義下進(jìn)行的，（。）至于在此基礎(chǔ)上，同訪談對象共同營造了非常友好的交流氣氛，尋找到了感情交流層面上的諸多共鳴，則是一件錦上添花的事情，更大程度上維系了雙方交流的基礎(chǔ)，對于訪談的成功至關(guān)重要。因此，成功利用社交需求進(jìn)行競爭性訪談?dòng)袃蓚€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：其一，對目標(biāo)對象本身所處社會(huì)分工關(guān)系的充分了解，并能夠熟練運(yùn)用；其二，合理利用社會(huì)個(gè)體感情交流以維系和促進(jìn)社會(huì)角色之間的交流。尊重需求，主要應(yīng)用在無法直接激發(fā)其社交需求的目標(biāo)對象身上，比如，經(jīng)常性的（地）應(yīng)用到企業(yè)內(nèi)部知情人、對政府官員和行業(yè)專家的訪談活動(dòng)中；此外，尊重需求同安全需求一樣，也對訪談活動(dòng)提出了一個(gè)基本的要求，是訪談順利進(jìn)行必要的潤滑劑。自我實(shí)現(xiàn)是馬斯洛所認(rèn)為的最高層次的一類需求，但是由于競爭情報(bào)研究內(nèi)容的要求，在競爭性訪談中對此類需求的涉及不多，但是不排除實(shí)際操作中存在一些利用自我實(shí)現(xiàn)需求進(jìn)行競爭性訪談的創(chuàng)新案例。需要特別說明的是，個(gè)體的需求雖然在某種程度上具備層次性，但是每個(gè)需求層次之間是不能被完全割裂的，因此，情報(bào)研究者同對象個(gè)體建立“聯(lián)系”必須要對上述多個(gè)需求綜合利用，就像上文中提到的，安全需求和尊重需求是大多數(shù)訪談得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。(完)