現(xiàn)在的印刷企業(yè)，受著雙重擠壓——成本上升和工價下降，一旦價格成為主要的競爭手段，市場會更趨混亂，企業(yè)的生存會更為艱難。
探討工價的意義，是基于整個行業(yè)的現(xiàn)狀進而研究發(fā)展走向。我們還應該從另一方面考慮，那就是生產(chǎn)成本的快速增長。比如人工成本、紙張成本、輔助材料的成本。都是在節(jié)節(jié)攀升的。在這個前提下，價格持續(xù)走低，是整個行業(yè)理性的要求還是惡性競爭的結(jié)果？印刷業(yè)最需要的是低價格嗎？價位下降是社會發(fā)展的趨勢，參考國外同行業(yè)5％左右的平均利潤水平，我國的印刷業(yè)整體利潤還是讓人垂涎的。
當某個行業(yè)只要不是壟斷而有高額利潤的時候，進入這個行業(yè)的資金必然增多，進而以各種方式攤薄利潤。當行業(yè)利潤率低到大部分企業(yè)無力支撐的時候，便通過眾多的退出者影響價格回歸，這是市場規(guī)律。要討論價格是不是決定性因素的時候，似乎一句話就可以說清楚——物美價廉。事實上，這只是非常理想的說法。我們可以理解為物有所值，即顧客所付出就要相應取得同等價值的回報。當他感覺到物有所值的時候，就會滿意。當他不滿意的時候，肯定是哪個方面不合理了。為什么國外印刷業(yè)巨頭，包括其他行業(yè)進軍中國的企業(yè)都有一個共同點：不以價格為突破口。從這個方面說明，我們還有很多要做的工作，包括質(zhì)量、效率、成本、技術(shù)、管理、服務、品牌等等。
價格不是決定性因素
簡單地講，顧客不滿意的地方，從基本層面上講只有三點：質(zhì)量、價格、服務，顧客的需要其實也就這三點。那么，他首要的考慮是價格嗎？每個人都是消費者，心理自己也清楚。當購物時，價格和質(zhì)量幾乎是相依附的，不同的物品，不同的需求，側(cè)重點也不同。品牌的價值已經(jīng)被國人認可就是明證。名牌代表了質(zhì)量，代表了放心、省心，代表了綜合成本的節(jié)省，甚至于代表了一種榮耀。因此，價格是部分決定因素。印刷業(yè)是加工服務行業(yè)，印刷品也是一種商品。提供的商品也應該按規(guī)律行事，印刷業(yè)在市場調(diào)節(jié)下已經(jīng)不再特殊。
那么，價格在整個商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)過程中起什么作用呢？在同等印刷品質(zhì)的情況下，價格越低越好。價格不是決定性因素，就在于此。印刷加工企業(yè)基本的要求是保質(zhì)保量按時完成任務。質(zhì)量的標準，每個印刷企業(yè)有不同的理解，或者說與客戶達成共識，只要客戶認可，那就是保證了質(zhì)量。因此，當客戶要求更高品質(zhì)的時候，他就會尋找更高加工水平的印刷企業(yè)。這時，加工企業(yè)會在價格上有兩種情況，一是同等價格，二是較高的價格。如果等同價格，而質(zhì)量相對較高，顯然，這樣的企業(yè)會有更大生存空間；如果價格略高，而客戶也能認可，也就說明，這個價格至少目前還是合理的。同樣的道理，即使是價格很低，而質(zhì)量并不被客戶認可，那么市場就不會有多大了。
這也就是有些企業(yè)即使價格很低，也開工不足；有些企業(yè)價格偏高，仍然活源飽滿。為什么印刷企業(yè)做品牌很難，很大程度上是惟利是圖的思想在作怪。即使是要保證利潤率，也要有長遠的打算。人無遠慮，必有近憂，長命的企業(yè)不僅僅考慮眼前的一點點得失。
質(zhì)量是不是決定客戶趨向的因素呢？在同等價格下，顯然是質(zhì)量占主要因素。另外一個重要方面則是服務，增值服務。要探討企業(yè)的生存空間，應該是摸準客戶的心思，這是市場的脈搏。在同質(zhì)化嚴重的情況下，有些企業(yè)會考慮價格競爭，這是可以理解的。如果希望企業(yè)能夠良性發(fā)展，更應該拓展價格以外的東西，包括效率、規(guī)模和其他的增值服務，進行深加工的延伸?？蛻舻男枨蟛攀亲顟撘紤]的。我們能不能滿足他的需求，決定了我們是否能夠繼續(xù)存活。當然，如果不能對客戶說不，也是無法適應市場競爭的。也就是說，做自己能夠做到的。
印刷企業(yè)對客戶惟一的保證就是保質(zhì)保量按時完成客戶交付的任務。印刷數(shù)量不用多說，這是最基本的東西。印刷質(zhì)量呢，就要根據(jù)自己企業(yè)的設(shè)備、技術(shù)和管理水平，滿足甚至超出客戶期望。付出什么樣的價位，客戶就應該得到什么樣的產(chǎn)品。這是一種承諾，是守信的表現(xiàn)。第三點就是交貨時間，商務印刷大多數(shù)情況下都有一個時間的要求，必須要在承諾的時間內(nèi)完工，才不至于耽誤客戶。
別讓心態(tài)毀了自己
現(xiàn)在的印刷企業(yè)，受著雙重擠壓——成本上升和工價下降，不得已而想出各種點子：更換紙張品牌，或是以次充好等等，筆者以為這是極為短視的表現(xiàn)。要是去干一些違法的東西，更是不明智之舉，玩火自焚，這樣的例子也時有所聞。即使是成本的增長和同業(yè)之間的惡性競爭，也決不應該是這種結(jié)果。提供增值服務即是解決問題的途徑之一，如取送服務，真心為客戶解決一些實際問題。這樣的方法有很多，畢竟印刷品是一種多技術(shù)、多環(huán)節(jié)完成的較為特殊的產(chǎn)品。在技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，都會有增值和增加服務的可能性。
最近較為流行的一種說法：開拓企業(yè)的“藍海”，不再深陷于”紅海”泥潭。對于印刷企業(yè)的經(jīng)營者，實在是有反思的必要。我們來分折一下與傳統(tǒng)印刷相對應的數(shù)碼印刷業(yè)。為什么數(shù)碼印刷價格高而質(zhì)量低于傳統(tǒng)印刷，可是卻又能蓬勃發(fā)展？數(shù)碼印刷的優(yōu)勢在哪里？傳統(tǒng)印刷又能不能反過來攻占數(shù)碼印刷的領(lǐng)地？為什么廊坊印刷的模式能夠侵占北京相當大的市場？它又有什么樣的優(yōu)勢？它的運作模式又是怎樣的？在北京地區(qū)是否也可以借鑒、推廣？
要回答上述問題，顯然不是一兩句話就能說得清楚，這要上升到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的層面。稍微總結(jié)一下，應對市場的手段有：提高質(zhì)量、提供延伸服務、擴大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)效率、壓縮成本、降低價格。在這里面，筆者為什么把價格手段放在最后呢7因為一旦價格成為主要的競爭手段，市場會更趨混亂，企業(yè)的生存會更為艱難，行業(yè)會更早地崩潰而重新洗牌。我們是要很好的借鑒國外成熟企業(yè)的運作摸式，走有我們自己特色的路。
客戶在時間的要求上，都會給自己留一點兒余量，這是常理，做任何事情都不能不給自己留一點余地。這樣，留給印刷廠的時間都比較急迫，站在客戶的角度上，盡可能地在客戶要求的時間段內(nèi)交出印品來，當答應客戶的交貨時間后，就要盡一切努力做到。信守諾言是企業(yè)經(jīng)營最基本的要求。如果有機器故障和停電等非人為因素，則要提前盡快通知客戶，共同想辦法解決。事后的任何解釋，都是蒼白而無濟于事的，只會給人增加一種不放心和推卸責任的感覺。
最后，商務印刷活件很多東西都要進行深加工，以達到一種特殊的效果。都是小批量制作，為什么不做得更漂亮更有特點呢7有一些特殊工藝，如起凸、燙金、模切、覆膜、UV亮光等，都是要做的。這樣，客戶當然希望找到一家印刷廠能夠一次完成最終成品，拿到手里就能使用，不是非常省心嗎？實際上，在專業(yè)化分工比較明確的印刷圈里，能夠一次完成所有印后工藝的印刷廠并不多見。同時，小批量的產(chǎn)品如果不是分工協(xié)作，大型印刷廠的制作成本會很高，大批量加工才是他們的強項。所以，小型的商務快印公司最好的辦法就是擁有自己的合作后期加工廠，參股也好，合作伙伴也好，重要的還是共同把客戶新產(chǎn)品按時保質(zhì)完成，解除客戶的后顧之憂。
我們還可以再看一下另外一種類型的企業(yè)，他們的收費很高，定單也很飽滿，這種類型的企業(yè)有別人所不具備的特點。
一是印品質(zhì)量比較高，高檔印品只能找他們才能滿足需求；二是有比較固定的大客戶，不管是大廣告公司，還是大型外企、國企、國家機關(guān)，社會散單只是點綴三是有特定的關(guān)系背景；四是具備高技術(shù)加工能力，比如 CTP直接制版機或者高保真印刷設(shè)備或者特殊印刷品印刷等。這些有一定實力的企業(yè)，為什么不擴大知名度，塑造品牌呢7眼前吃穿不愁，不是一世衣食無憂。做品牌企業(yè)，可不是吹牛皮吹出來的。
雙重擠壓下的生存
與北京鄰近的天津，印刷工價大不相同。天津以包裝印刷見長，因此，包裝印刷的工價就比較低，商務印刷的工價就相對高于北京一截。一是承接社會散單的印刷廠較少，設(shè)備也較少。也就是說競爭激烈的地方，價格也就激烈。要做到人無我有，人有我優(yōu)，并不簡單。怎樣以己所長，揚長避短，也不簡單。
在競爭激烈的天子腳下、商家必爭之地，商業(yè)印刷多由印刷巨型企業(yè)所壟斷。社會商務印刷企業(yè)一般都規(guī)模較小，若硬要在規(guī)模上比拼，是無法和這些巨無霸較量的。在北京，像國際巨頭當納利，既使是業(yè)內(nèi)知名的雅昌也無法與之抗衡，也是走自己的特色。華聯(lián)集團、利豐雅高、日邦等都有巨大的資金背景支持，做社會商務印刷的企業(yè)難以望其項背。要立足于生存，必須有自己獨特的生存之道。紙上談兵，解決不了實際問題，直接競爭對手的策略，往往也影響到本企業(yè)的經(jīng)營策略。只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好自己的事，踏踏實實走好自己的路。
印刷工價的超低，企業(yè)利潤的攤薄，印刷業(yè)從賣方市場向買方市場迅速地轉(zhuǎn)變、調(diào)整，既不能被市場牽著鼻子走，又要努力去適應這個市場，生在這個時代，長在這個時代，只有理性地應對，不要盲目摻和，走有特色的路，應該不會錯。提高知名度，加強信譽度，增強信賴度，企業(yè)都有自己的生存之道，是適應和引領(lǐng)，而不是疲于奔命。
微利時代，各行各業(yè)都有所調(diào)整，從定位方向到方針策略。WTO的加入，中國大市場也讓老外們垂涎，我們身處其中，怎能作壁上觀？最了解這個市場的應該是我們，做得最好的也應該是我們，不管是主動還是被動，相信終有那么一天。窩里斗，不再成為我們的標簽。
適者生存，先鋒們已經(jīng)為我們做出了榜樣。品牌也好，高效也罷，時也，勢也，英雄創(chuàng)造歷史。我們處在這個滿城盡帶黃金甲的商業(yè)時代，八仙過海，各顯神通，市場不會以某個人或者某個企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，這是時代的潮流。最后只想說，價格這把雙刃劍不是惟一的選擇。
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