曼羅蘭是世界上最大的輪轉(zhuǎn)膠印機(jī)供應(yīng)商，已有155年的歷史。自1985年以來，已經(jīng)向中國的大陸、香港和臺灣地區(qū)的62家印刷機(jī)用戶提供了300多臺各類機(jī)型的報紙印刷機(jī)，可以說，中國比較知名的報社印刷廠目前都在使用曼羅蘭的印刷設(shè)備。
作為報紙印刷機(jī)的市場先導(dǎo)，曼羅蘭在中國香港、北京、廣州、上海和深圳都設(shè)有辦公地點，一共雇傭了200多名工作人員，建立起與中國用戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。曼羅蘭對中國市場有如此大的投入，已成功地占有了大約三分之二的中國報紙印刷設(shè)備的市場份額。曼羅蘭印刷機(jī)制造公司已經(jīng)成為統(tǒng)領(lǐng)中國印刷機(jī)市場的真正先導(dǎo)，也說明了該投入是有益的、成功的。
曼羅蘭的成功不僅在于該公司已經(jīng)占據(jù)了中國報紙印刷機(jī)的市場，同時也占據(jù)了單張紙膠印機(jī)市場。在1999年到2001年這三年中，曼羅蘭成功地將其單張紙膠印機(jī)在中國市場上的占有率翻了一番，此外，曼羅蘭公司還打算將其在中國的業(yè)務(wù)量增加50％。
為什么曼羅蘭能夠成功地在中國印刷市場中創(chuàng)造如此奇跡？原因在于曼羅蘭內(nèi)外兼修的功力。
其一、曼羅蘭早就瞄準(zhǔn)中國市場
中國的人口已達(dá)13億之多，目前是世界上人口最多的國家。因此，中國有著巨大的市場潛力，特別是印刷品的讀者市場中更具購買潛力。中國的報紙印刷工業(yè)是全世界最大的報紙印刷工業(yè)之一，自從1999年以來，中國已經(jīng)緊緊排列在料消耗量最大的國家之一。
光有眾多的人口是不夠的，相應(yīng)地，購買力也是一個很關(guān)鍵的因素。中國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)地以高于世界其它國家的增長速度快速增長，使人民的生活水平不斷提高，正從小康向富裕發(fā)展，導(dǎo)致人們對報紙和雜志的需求量的大幅增長，這樣就進(jìn)一步刺激了人們在提高印刷能力和改進(jìn)印刷質(zhì)量方面增加投資以滿足預(yù)期的市場需求。
其二、曼羅蘭先進(jìn)的印刷機(jī)技術(shù)水平是其成功的關(guān)鍵
曼羅蘭率先推出了先進(jìn)的PECOM印刷機(jī)控制系統(tǒng)，因而該公司在技術(shù)領(lǐng)域保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢地位，也為印刷業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。PECOM印刷機(jī)控制系統(tǒng)是一個自動化的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，其作用是優(yōu)化印刷生產(chǎn)過程，進(jìn)一步提高印刷生產(chǎn)的工作效率。該系統(tǒng)采用電子及計算機(jī)控制技術(shù)，將印刷控制、生產(chǎn)組織及生產(chǎn)管理結(jié)合在一起，采用操作者便于閱讀的語言，數(shù)據(jù)顯示接監(jiān)控對象的性質(zhì)，以及總能升級換代的驅(qū)動軟件，保證膠印機(jī)發(fā)展的先進(jìn)性。
使用PECOM系統(tǒng)，使印刷過程自動化，實現(xiàn)控制印刷機(jī)和傳動系統(tǒng)，在操作過程中顯示各種調(diào)節(jié)系統(tǒng)，進(jìn)行監(jiān)控、遙控并可進(jìn)行遠(yuǎn)程控制和診斷，使工作方便快捷，大大提高了生產(chǎn)效率。
其三、曼羅蘭成功的銷售策略
曼羅蘭的銷售策略要從其銷售業(yè)績說起，下面我們來看看其銷售業(yè)績：
曼羅蘭公司在中國市場上銷售的第一臺ROLAND 710十色組印刷機(jī)于1999年安裝在民生印刷集團(tuán)。該集團(tuán)總部設(shè)在香港，而生產(chǎn)場地則設(shè)在廣東東莞,經(jīng)營范圍包括紙袋、信封、賀卡、小型文具類禮品等。后民生集團(tuán)又進(jìn)了一臺ROLAND 706型印刷機(jī)，該機(jī)配備了兩個雙面印刷機(jī)組，另外其ROLAND 700型印刷機(jī)組的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到46個，再加上一個ROLAND202機(jī)組和一個完整的PECOM印刷機(jī)控制網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及兩個Mult－CCl－2D控制系統(tǒng)。由此使民生印刷集團(tuán)一躍成為曼羅蘭公司在中國大陸和香港地區(qū)的最大單張紙膠印機(jī)用戶。
曼羅蘭公司在亞洲地區(qū)售出第一臺5／5幅面的ROLAND710型印刷機(jī)的用戶是香港永經(jīng)堂有限公司印刷廠。該機(jī)已于1998年5月安裝完畢。隨后，該印刷廠又在2000年購入一臺ROLAND 705型印刷機(jī)。從此，人民美術(shù)／美航／美通印刷集團(tuán)公司、虎門彩印公司、上海界龍彩印公司、中山中榮及 興印刷集團(tuán)有限公司相繼購入了曼羅蘭的單張紙印刷機(jī)，它們成了曼羅蘭公司非常重要的單張紙印刷機(jī)用戶。
曼羅蘭公司的銷售業(yè)績基于其成功的銷售策略。從曼羅蘭中國公司董事長曼士龍博士的一番話語中我們不難體會。他說：“曼羅蘭公司將繼續(xù)努力承擔(dān)起該公司在中國市場的責(zé)任，并且繼續(xù)為該地區(qū)的基礎(chǔ)工作投資。朝這一目標(biāo)努力的過程中，曼羅蘭公司將把自己看成是中國印刷工業(yè)的合作伙伴，在同中國用戶長期對話的同時，把向中國用戶提供更佳的印刷方案、完成印刷業(yè)務(wù)、做好用戶技術(shù)服務(wù)當(dāng)作自己奮斗的目標(biāo)?！甭_蘭始終以加強(qiáng)與中國用戶的溝通為己任，力求為用戶提供最佳的印刷方案，想用戶之所想，在技術(shù)與服務(wù)方面予以保證。這就是成功的決竅。
其四，機(jī)遇為市場的更大發(fā)展帶來益處
曼羅蘭印刷機(jī)制造公司善于把握進(jìn)軍中國市場的機(jī)遇。
首先曼羅蘭公司是最早進(jìn)入中國印刷設(shè)備市場的公司，她有著在中國市場成功的銷售經(jīng)驗，為今天的銷售業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。在當(dāng)前的銷售年度中，曼羅蘭中國公司已經(jīng)完成了4億德國馬克的銷售額，它大約占曼羅蘭印刷機(jī)制造公司總銷售額的10％。在曼羅蘭公司出口業(yè)務(wù)中，這樣的銷售額使中國成為繼美國之后的第二大印刷機(jī)銷售市場。
再者，中國加入世界貿(mào)易組織，在未來幾年內(nèi)中國市場對印刷設(shè)備的需求量肯定會有大幅度的增長。在報紙印刷方面，許多報紙版面都有了顯著的增加，有的擴(kuò)版，有的加大幅面，還有的增加了彩色版面。在雜志方面，由于來自海外的大量投資和中外印刷廠家合資企業(yè)數(shù)量的增加，加上廣大用戶對高質(zhì)量雜志等印品需求的不斷增長，要求印刷廠家必須采用先進(jìn)的印刷技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的卷筒紙膠印機(jī)才能滿足這種需求。而對于曼羅蘭公司來說，其數(shù)字印刷系統(tǒng)DICO能夠很快滿足印刷市場的需求，實現(xiàn)真正的“按需印刷”。而對入世，曼羅蘭公司董事長Gerd Finkbeiner為公司制定的向中國市場銷售的目標(biāo)是將其在中國市場的占有率增加到15％，經(jīng)曼羅蘭公司總部確認(rèn)，這是一個非常實際的數(shù)字。
曼羅蘭公司在內(nèi)外兼修的同時，對中國未來的印刷市場充滿信心，難怪曼羅蘭中國公司董事長曼士龍新年賀辭中說：“中國市場的活躍，印刷業(yè)亦應(yīng)有所增長。競爭將會加強(qiáng)，在長遠(yuǎn)來說，注重現(xiàn)代的管理，優(yōu)質(zhì)的設(shè)備與良好的客戶服務(wù)的公司，將會是最后的勝利者?！倍F(xiàn)在，他們正要作好準(zhǔn)備，加強(qiáng)與中國用戶的溝通，向各用戶提供最佳的印刷方案。曼羅蘭公司在中國的印刷市場中有著美好的前景。
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