從表面上來(lái)看，你可能認(rèn)為銷售和營(yíng)銷是兩個(gè)截然不同的部門。銷售就是要把所有精力和資源都用在推銷產(chǎn)品上，而營(yíng)銷人員則認(rèn)為品牌是一個(gè)企業(yè)的靈魂，他們希望能通過(guò)各種廣告活動(dòng)來(lái)提高品牌的知名度。
這是一種非常簡(jiǎn)單的看法，而且與實(shí)際情況有較大的出入。事實(shí)上，我們要想獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的成功，就必須把銷售和營(yíng)銷工作聯(lián)系起來(lái)，并且讓這兩個(gè)部門的工作人員了解彼此的工作情況。正如英國(guó)豪伊特（Howitt）公司的總經(jīng)理Gurdev Singh所說(shuō)的那樣：“銷售和營(yíng)銷是相輔相成的兩項(xiàng)工作?！?/P>
這也就是說(shuō)：對(duì)一個(gè)成功的印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售和營(yíng)銷缺一不可。如果你有兩個(gè)能力出眾的銷售和營(yíng)銷隊(duì)伍，那么就能憑借著他們對(duì)產(chǎn)品和客戶的深入了解而獲得更多的商機(jī)。
郵寄工具制造商Buhrs公司的英國(guó)總經(jīng)理John Ricketts說(shuō)：“營(yíng)銷活動(dòng)需要為銷售工作提供支持。它們之間的聯(lián)系非常緊密，特別是在企業(yè)想要開(kāi)拓新市場(chǎng)和提高市場(chǎng)份額的時(shí)候?！?/P>
Singh補(bǔ)充說(shuō)：“你必須要加快自己在行業(yè)中的發(fā)展速度，而且你的銷售和營(yíng)銷人員也應(yīng)該從中獲得更多的市場(chǎng)信息。比如說(shuō)，他們可以告訴你哪個(gè)客戶想要轉(zhuǎn)型成為一家印刷管理公司，或者哪個(gè)重要的印刷買家已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)市場(chǎng)。你需要不斷獲得類似的信息，以便自己做出正確的商業(yè)決策?！?BR>
雙向溝通
銷售人員能促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的雙向溝通。正如辛普森集團(tuán)的營(yíng)銷和銷售經(jīng)理Ed Reid所說(shuō)的那樣，他們不僅要向客戶和潛在客戶大力宣傳產(chǎn)品的好處，而且還要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的心聲。這能幫助一個(gè)印刷企業(yè)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)向，并明確自己將來(lái)對(duì)設(shè)備的投資計(jì)劃。
Reid補(bǔ)充說(shuō)：“銷售工作的核心就是交談和傾聽(tīng)。不管是你從事什么工作，第一個(gè)步驟都是了解你的客戶?！变N售人員在了解市場(chǎng)環(huán)境方面擁有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，他們傳遞出來(lái)的信息能幫助企業(yè)制定出一個(gè)完美的營(yíng)銷計(jì)劃。
Reid解釋說(shuō)：“如果你想要成為一個(gè)在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，就必須要了解你所在的市場(chǎng)，除了要具備良好的市場(chǎng)意識(shí)以外，你還要確保自己的想法與客戶的想法一致。”
Reid對(duì)營(yíng)銷略知一二。他曾經(jīng)在雀巢公司工作過(guò)一年半，并接受過(guò)英國(guó)鋼鐵和帝亞吉?dú)W等知名企業(yè)的熏陶。Reid認(rèn)為印刷廠在產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷等方面還能做得比現(xiàn)在更好——只要貼近自己的客戶，并把銷售與營(yíng)銷工作聯(lián)系起來(lái)，你就能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
戰(zhàn)略接觸
Adare公司已經(jīng)明確了自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略，并將它與各個(gè)部門的工作整合到了一起。該公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理Alistair Cane解釋說(shuō)，自從在2007年進(jìn)行重組以來(lái)，該公司已經(jīng)開(kāi)使嘗試著從單純的銷售工作向全面的營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)型了。
他補(bǔ)充說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃不僅僅包括戰(zhàn)略性接觸。為了確保效率，我們需要與客戶一起完成大量的調(diào)查工作。我們的工作目標(biāo)非常明確，而且不會(huì)只讓員工每天坐下來(lái)打數(shù)百個(gè)電話。”
據(jù)Cane介紹，營(yíng)銷部門的主要職責(zé)是讓客戶了解客戶的品牌，并向他們展示出自己的印刷管理服務(wù)有多么廣泛。他說(shuō)：“我們要與客戶進(jìn)行接觸，讓他們知道Adare公司到底是做什么的。我們需要為客戶做大量的教育工作。這主要是由營(yíng)銷部門推動(dòng)的——他們的主要任務(wù)就是為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門培養(yǎng)客戶、創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
Cane聲稱這個(gè)戰(zhàn)略的成功有賴于所有部門的通力合作；單一連貫的戰(zhàn)略不但為他們帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，而且使Adare公司引起了更多客戶的關(guān)注。豪伊特公司的Singh認(rèn)為整個(gè)印刷業(yè)都可以從營(yíng)銷工作中受益。他說(shuō)：“印刷業(yè)有時(shí)并不具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，我們?cè)跔I(yíng)銷方面還十分欠缺。在快速消費(fèi)品行業(yè)，營(yíng)銷手段的發(fā)展非常成熟，人們普遍運(yùn)用營(yíng)銷來(lái)接觸客戶，并了解他們的需求。它能幫助你對(duì)自己所在的市場(chǎng)產(chǎn)生更加充分的了解?！?BR>
Buhrs公司的Ricketts補(bǔ)充說(shuō)：“營(yíng)銷不但能提高產(chǎn)品的知名度，而且還能開(kāi)闊企業(yè)的視野，如果你能正確運(yùn)用廣告、網(wǎng)頁(yè)排名或在線宣傳等營(yíng)銷手段，就能為公司帶來(lái)寶貴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
但是營(yíng)銷仍然需要與銷售工作聯(lián)系起來(lái)。在印刷領(lǐng)域，營(yíng)銷部門也需要擺脫一些陋習(xí)。Singh解釋說(shuō)：“印刷業(yè)的銷售人員總是不愿意改變自己固有的工作習(xí)慣，他們的目標(biāo)就是填補(bǔ)企業(yè)的產(chǎn)能。你的確需要他們來(lái)完成這樣的工作，但這不應(yīng)該成為他們唯一的目標(biāo)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以教他們學(xué)會(huì)如何向客戶提問(wèn)。”
盡管如此，Adare公司的Cane警告說(shuō)并不是每一個(gè)印刷企業(yè)都有同樣的需求，它們的銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略是根據(jù)公司的實(shí)際情況制定的。他說(shuō)：“有些公司只關(guān)心自己贏得了多少訂單，并且把印刷看作是一種普通的消費(fèi)品。而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從事的是一項(xiàng)與推銷產(chǎn)品截然不同的工作。它沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只要能幫我們達(dá)到目的，就是最合適的營(yíng)銷方法。
對(duì)任何一個(gè)想要接近客戶的企業(yè)而言，溝通都是非常重要的。而且如果銷售和營(yíng)銷之間的聯(lián)系不夠緊密，就會(huì)導(dǎo)致這兩個(gè)部門之間的互不信任。Reid說(shuō)：“我認(rèn)為將營(yíng)銷和銷售部門拆開(kāi)對(duì)生產(chǎn)力的提高沒(méi)有任何好處?！?BR>
相互支持
Buhr公司的Ricketts非常同意Reid的觀點(diǎn)。他曾經(jīng)在多家公司的銷售和營(yíng)銷部門工作過(guò)，并且發(fā)現(xiàn)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。因此，Ricketts相信：“營(yíng)銷活動(dòng)需要為銷售團(tuán)隊(duì)的工作提供支持。”
對(duì)那些想要尋找決定性證據(jù)的人來(lái)說(shuō)，豪伊特公司的成功就很有說(shuō)服力。該公司的Singh介紹說(shuō)：“雖然我們已經(jīng)把公司的所有部門都連接在了一起——但仍沒(méi)有停止學(xué)習(xí)的腳步。這也許正是廣大客戶選擇我們主要原因——當(dāng)然，這也是銷售和營(yíng)銷部門共同努力的結(jié)果?！?BR>
這些公司把銷售和營(yíng)銷部門整合在一起的主要目的就是為了更好地了解客戶。牢固的客戶關(guān)系不僅能幫你贏得業(yè)務(wù)，而且還能讓你獲得與他們長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)，但前提是你的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠朝著相同的目標(biāo)努力！
關(guān)鍵點(diǎn)：銷售和營(yíng)銷
要想充分發(fā)揮一個(gè)印刷企業(yè)的產(chǎn)能，僅把印刷當(dāng)作普通的消費(fèi)品來(lái)銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你需要更好地去了解自己的客戶，并把銷售和營(yíng)銷工作緊密地連接在一起。
銷售人員能對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和產(chǎn)品范圍的確定起到?jīng)Q定性的作用，因?yàn)樗麄兘?jīng)常與潛在和現(xiàn)有客戶進(jìn)行交談，他們能讓你了解市場(chǎng)的最新走向，并幫你做出正確的投資決定。
營(yíng)銷能通過(guò)廣告、網(wǎng)頁(yè)排名和電話營(yíng)銷或在線營(yíng)銷等方式為企業(yè)打開(kāi)盈利的大門。如果它真的有效，就能激發(fā)起客戶的興趣，并為銷售人員創(chuàng)造更多的商機(jī)。
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