8、包裝上的說(shuō)明要使客戶一目了然
絕大多數(shù)的客戶都不是購(gòu)買(mǎi)專家，誰(shuí)家的產(chǎn)品能以客戶最易察覺(jué)的形式來(lái)體現(xiàn)客戶購(gòu)物選擇所關(guān)心的因素，誰(shuí)就最有可能獲得客戶選擇。那么如何能過(guò)包裝激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？隨著自助性銷售方式的日益普及，在零售終端產(chǎn)品不再是靠導(dǎo)購(gòu)人員和營(yíng)業(yè)員介紹，而是靠產(chǎn)品在貨架上的“自我介紹”，即讓產(chǎn)品自己說(shuō)話。現(xiàn)代階段的用戶也不會(huì)過(guò)于迷信現(xiàn)場(chǎng)修理工人或門(mén)面營(yíng)業(yè)員的推薦解說(shuō)，來(lái)由他們左右自己對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品的選擇，因此，產(chǎn)品包裝尤其用戶尚不了解的新品牌包裝，通過(guò)包裝上的圖文對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生動(dòng)化描述，吸引客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自我銷售。包裝說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生動(dòng)化描述，以圖案、文字顯示包裝物內(nèi)所裝產(chǎn)品的種類規(guī)模、型號(hào)、式樣以及產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等內(nèi)容。通過(guò)對(duì)包裝上優(yōu)美有吸引力的文字信息傳遞，引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣喚起人們的聯(lián)想，使客戶倍感親切。
因此在包裝說(shuō)明文字上要花一些心思，將產(chǎn)品整個(gè)特點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，而不是大眾化的“品質(zhì)優(yōu)良，符合某某標(biāo)準(zhǔn)”之類的言語(yǔ)。這個(gè)有心靈沖擊力的文字組合在新概念產(chǎn)品的說(shuō)明上體現(xiàn)得特別突出，普通的產(chǎn)品也應(yīng)該就品牌本身的含義和整體的產(chǎn)品定位做一個(gè)人性化的說(shuō)明，讓人感覺(jué)親切和容易接受。當(dāng)然產(chǎn)品的說(shuō)明文字也忌諱對(duì)產(chǎn)品功能的夸大，比如“20萬(wàn)公里不換油”之類的說(shuō)法在中國(guó)特定的消費(fèi)環(huán)境不但沒(méi)有吸引客戶，而且會(huì)引起客戶的反感，因?yàn)檫@樣的說(shuō)法在中國(guó)難以實(shí)現(xiàn)，很空洞。
一定要列明產(chǎn)品特色，適合車型，使用季節(jié)，換油周期，注意事項(xiàng)等關(guān)鍵要素。
9、包裝要便于客戶攜帶，使用
產(chǎn)品包裝應(yīng)隨銷售方式的不同而不同，有時(shí)候，包裝物上多一個(gè)把手，多一個(gè)環(huán)，這小小的創(chuàng)意給客戶感覺(jué)到的就是親切?！敖y(tǒng)一”推出的帶有加油軟管的包裝就方便了客戶的使用，讓人家感覺(jué)其包裝人性化特強(qiáng)，親切度很高。而國(guó)際品牌在高檔品種上都有1L包裝的產(chǎn)品，滿足該高檔市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣。
10、包裝外觀要體現(xiàn)出價(jià)格與價(jià)值的吻合
產(chǎn)品包裝只有顯示出價(jià)格與價(jià)值相吻合時(shí)，客戶才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)合算的感覺(jué)?？蛻舫Ｒ园b的材料來(lái)判斷產(chǎn)品價(jià)值，例如同樣的產(chǎn)品，您將它放入玻璃瓶、易拉罐及紙包中，其價(jià)值感是不一樣的。因此，在產(chǎn)品包裝中，帶給客戶的價(jià)值必須充分體現(xiàn)，要考慮是否等同于客戶心理上的價(jià)格，如相反，則必須加以改進(jìn)。否則，產(chǎn)品進(jìn)入終端，肯定會(huì)在價(jià)格上失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在我們潤(rùn)滑油終端，客戶對(duì)鐵罐包裝逐漸有一定固定的認(rèn)識(shí)，比如他們認(rèn)為鐵罐包裝的產(chǎn)品是低檔的，那么在設(shè)計(jì)一個(gè)高檔產(chǎn)品的包裝的時(shí)候就不應(yīng)該考慮用鐵罐材料。還有制造包裝罐體的材料，采用進(jìn)口的塑料和國(guó)產(chǎn)的塑料，在光澤上都會(huì)有差異，體現(xiàn)檔次和拉大與競(jìng)爭(zhēng)品的距離，一定在考慮包裝外觀形狀的同時(shí)將制造的材料也要考慮進(jìn)去。
11、包裝的品味要與目標(biāo)客戶的個(gè)性心理相吻合
不同的客戶對(duì)產(chǎn)品包裝的有不同偏好，直接影響其購(gòu)買(mǎi)行為。因此，在產(chǎn)品包裝的造型、體積、重量、色彩和圖案等方面，應(yīng)力求與目標(biāo)客戶的個(gè)性心理相吻合，取得包裝與產(chǎn)品在情調(diào)上的協(xié)調(diào)。一般來(lái)說(shuō)，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理活動(dòng)，大多是逐漸展開(kāi)的。首先，他們進(jìn)店環(huán)視產(chǎn)品，一些包裝美觀的產(chǎn)品，往往在貨架上經(jīng)展示，就產(chǎn)生了藝術(shù)魅力，引起客戶的注意；隨后，對(duì)某些包裝引起興趣，同樣一個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品，由于有時(shí)興、時(shí)尚的包裝，加上品牌、質(zhì)量等因素，往往成為客戶的理想選擇。因此，好的產(chǎn)品包裝要能使客戶產(chǎn)生美好的聯(lián)想。好的產(chǎn)品包裝不僅要比較真實(shí)地反映產(chǎn)品的性質(zhì)和用途，而且還要間接地反映產(chǎn)品的潛在效果，引發(fā)客戶的種種聯(lián)想，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)興趣，堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)信心。同時(shí)，包裝讓人富有聯(lián)想，才是一個(gè)品牌保持永久生命力的最大動(dòng)力。每個(gè)產(chǎn)品一般都有自己的特征，如提到萬(wàn)寶路，便使人想到西部牛仔的陽(yáng)剛之美；高露潔牙膏，使人聯(lián)想到防止齲齒的特征等等皆是品牌包裝所帶來(lái)的成功聯(lián)想范例。“力士”機(jī)油的包裝通過(guò)一個(gè)大力士的形象，給人一種力量和強(qiáng)大的感覺(jué)，這個(gè)包裝設(shè)計(jì)目前還沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠超越它的。
人靠衣裝物靠包裝，銷售人員銷售產(chǎn)品首先要推銷自己，產(chǎn)品銷售自己首先要表現(xiàn)自己的包裝。包裝是無(wú)形的廣告，是一個(gè)產(chǎn)品品牌耐久的生命力的表現(xiàn)。因此企業(yè)在啟動(dòng)某一個(gè)或某一類產(chǎn)品進(jìn)行推廣之時(shí)，首先最有必要的是對(duì)包裝的重視，對(duì)包裝的前期投資。品牌能夠有效地發(fā)揮包裝的終端促銷力，企業(yè)的廣告投入無(wú)形之中就可以節(jié)約了一大筆了。
共有 網(wǎng)友評(píng)論