也許我們經(jīng)常會聽到有人這樣說：“我們不再是印刷服務(wù)供應(yīng)商了，而是解決方案供應(yīng)商。”話雖這么說，但印刷企業(yè)要想真正實現(xiàn)角色上的轉(zhuǎn)變，卻并非易事。
隨著數(shù)字成像技術(shù)的普及，人們對印刷質(zhì)量的評價標準也發(fā)生了變化，這就決定了只有高質(zhì)量的圖像才能讓印刷企業(yè)在今天的市場上站穩(wěn)腳跟。如今，企業(yè)之間的競爭大多集中在印前或印后環(huán)節(jié)。創(chuàng)意設(shè)計、項目管理和封裝整飾等服務(wù)也因此而成為了企業(yè)參與市場競爭的有力武器。
雖然有些企業(yè)把自己看做解決方案供應(yīng)商，但他們實際上做的就是將服務(wù)、技術(shù)支持與其核心產(chǎn)品綁定在一起。綁定服務(wù)并不是一件壞事，它能給企業(yè)帶來更多的盈利機會，但更為重要的是，企業(yè)應(yīng)該理解作為一個服務(wù)供應(yīng)商和解決方案供應(yīng)商之間的區(qū)別，換句話說，從一個服務(wù)供應(yīng)商變成一個解決方案供應(yīng)商需要跨越一個很大的鴻溝。
服務(wù)供應(yīng)商與解決方案供應(yīng)商
一個理想的解決方案應(yīng)該滿足客戶所有的需要。在客戶看來，解決方案供應(yīng)商應(yīng)該更像是一個合作伙伴，而不是經(jīng)銷商。他們應(yīng)該能夠與客戶共同承擔(dān)經(jīng)營中的風(fēng)險。
服務(wù)供應(yīng)商只能滿足客戶的部分要求，并幫助他們解決相應(yīng)的問題，所以客戶仍然會把他們看做經(jīng)銷商。服務(wù)供應(yīng)商通常會擁有一個核心產(chǎn)品，并把相關(guān)服務(wù)與這個核心產(chǎn)品綁定在一起。隨后他們就會用這些新增的服務(wù)來提高核心產(chǎn)品的銷售額。
客戶通常會對自己買來的服務(wù)進行評估，看其是否物有所值或具有一定的市場競爭力。解決方案供應(yīng)商的最大價值就體現(xiàn)在它能成為客戶商業(yè)模式中的一個重要元素，如果客戶企業(yè)獲得了成功，那他們也能分享到成功的喜悅。因此，解決方案供應(yīng)商應(yīng)該能給每一種產(chǎn)品或每一項服務(wù)帶來更高的盈利率。
但令人感到遺憾的是，大多數(shù)服務(wù)供應(yīng)商都太過關(guān)注自己的核心產(chǎn)品或服務(wù)，因此他們離真正的解決方案供應(yīng)商還差得很遠。
保持服務(wù)供應(yīng)商的盈利率
現(xiàn)在有很多企業(yè)都走上了從印刷供應(yīng)商向服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型之路，并將增值服務(wù)與印刷圖像有機地整合在了一起。
但在今天這個競爭激烈的市場上，他們必須要想方設(shè)法保證這些增值服務(wù)的盈利率。很多人為了賣出自己的核心產(chǎn)品就會將增值服務(wù)免費送給客戶，但這樣做的結(jié)果就是讓自己失去了盈利的機會，而且這種模式一旦形成，企業(yè)就很難再改變了。
此外，還有一些印刷企業(yè)開發(fā)出了一些既能與其核心產(chǎn)品相兼容，又能作為獨立業(yè)務(wù)運營的增值服務(wù)，這樣一來，他們就能在實現(xiàn)多樣化經(jīng)營的同時，使自己轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲慕鉀Q方案供應(yīng)商。
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